Inbound marketing

Che cosa è l’inbound marketing?

Si tratta di un metodo che sfrutta le potenzialità del web per acquisire nuovi clienti.

Il marketing tradizionale (outbound) prevede che sia l’azienda a cercare i clienti. I canali classici dell’advertising hanno alla base un’interruzione dell’attività dell’utente per fare in modo che questo visualizzi un’inserzione (interruption marketing). Utilizzando spot televisivi, volantini, pop-up ed email si bombarda il potenziale cliente con messaggi ripetuti che potrebbero essere assolutamente non pertinenti ai suoi gusti. L’interruzione non ha più gli stessi risultati che aveva in passato, anzi, spesso risulta controproducente.

L’inbound marketing, al contrario, è rivolto ad un pubblico ben definito e prevede la creazione di contenuti che soddisfino i reali bisogni dei consumatori. Si tenta quindi di creare contenuti allineati agli interessi dell’utente, con lo scopo di attirarlo verso l’azienda. Questo metodo permette di risparmiare tempo e denaro, senza contare che fa entrare in contatto solo con i clienti effettivamente interessati a ciò che l’azienda ha da offrire. Non si tratta di una singola azione, ma di un percorso di crescita che guida il cliente verso il riconoscimento del valore di un brand. Bisogna lavorare a lungo termine, consapevoli del fatto che nessun passo compiuto andrà perso. Ogni mossa in questa direzione contribuirà ad aumentare il valore del risultato finale.

Al giorno d’oggi le persone sono costantemente collegate ad Internet e utilizzano questa piattaforma anche per andare alla ricerca dei prodotti e servizi di cui hanno bisogno. Per attirare i clienti senza interromperli (permission marketing) la soluzione più efficace è quella di creare contenuti apposta per loro, che rispondano alle loro domande e soddisfino ogni loro necessità. Questa strategia funziona perché si avvicina a persone che hanno in qualche modo espresso interesse verso quel tipo di prodotto o servizio.

Come funziona?

L’inbound marketing è un progetto strutturato e prevede quattro diverse fasi d’azione che hanno l’obiettivo di trasformare uno sconosciuto in un fan, promoter del brand. Questi step sono strutturati per fare in modo che gli utenti scoprano l’esistenza di un’azienda, si relazionino con i contenuti che questa propone e si trasformino in clienti affezionati. Ogni fase richiede diverse azioni di marketing.

Fase 1: ATTIRA

La prima cosa da fare è attirare l’attenzione dell’utente e fare in modo che visiti il sito web dell’azienda. Perché questo avvenga bisogna proporre contenuti di alta qualità, interessanti e facilmente fruibili da ogni tipo di dispositivo. Ricordiamo che i siti responsive vengono “premiati” da Google, che li posiziona più in alto. I principali strumenti da utilizzare per portare a termine questa prima fase sono: blog di qualità, social media e tecniche SEO

Una volta attirati i clienti bisogna fare in modo che non se ne vadano. Come? Si passa al secondo step.

Fase 2: CONVERTI

Arrivati a questo punto bisogna convertire i visitatori del sito in lead: persone effettivamente interessate a ciò che l’azienda offre. L’utente deve essere persuaso attraverso messaggi chiari, semplici ed efficaci. Bisogna essere più trasparenti possibili per guadagnarsi la loro fiducia. L’obiettivo è quello di ottenere dati come nominativo ed e-mail. Più dati si raccolgono, più sarà semplice studiare le persone e coinvolgerle. Se si conoscono le abitudini, i problemi e le preferenze degli utenti sarà molto più semplice creare contenuti che attirino la loro attenzione. Gli strumenti di marketing specifici da impiegare durante questa fase sono essenzialmente tre: form di contatto, call to action persuasivi e landing page ben strutturate. In questa fase bisogna trovare il modo di vincere la diffidenza dell’utente: a volte un sito/blog con contenuti di qualità è più che sufficiente per portare a termine questa missione.

Fase 3: CHIUDI

In questa fase abbiamo ormai a disposizione molti dati che riguardano il nostro target e possiamo studiarlo per fornirgli contenuti interessanti su misura. Conoscere in profondità i contatti ottenuti dalla fase due è indispensabile per trasformarli in clienti. Per questo passaggio chiaramente ci vogliono pazienza e costanza. La qualità dei contenuti è al centro di questa operazione e deve essere alta più che mai: ora si tratta di vendere. Per chiudere il passaggio da semplici contatti a veri e propri clienti vengono utilizzati: email marketing, CRM (Customer Relationship Management o gestione delle relazioni con i clienti) e workflow intelligenti cioè tutti quegli strumenti che automatizzano attività come inviti ad eventi, promozioni ecc…

Quando i contatti saranno persuasi della bontà di un prodotto o servizio saranno loro stessi ad attivarsi per chiedere informazioni a riguardo e acquistarlo.

Fase 4: DELIZIA

Qui si tratta di fidelizzare il cliente e dargli dei validi motivi per tornare ad acquistare dal vostro brand. In questa fase è importante monitorare il target ed eventualmente ricalibrare la strategia sulla base dei nuovi bisogni dei clienti. Per questa operazione sono spesso necessari strumenti di analisi avanzati. È necessario continuare a produrre contenuti smart, fare sondaggi e/o interviste ai clienti e monitorare con costanza i social media.

Perché può fare la differenza

Seguire questo tipo di strategia può fare effettivamente la differenza per un’azienda: il marketing tradizionale fa la sua parte, ma è indispensabile ricorrere a tecniche come questa per immergersi al 100% nel mondo della comunicazione. L’inbound marketing è la metodologia più efficace presente sul mercato digitale: ci troviamo in un mondo costantemente connesso, sempre più spesso il target a cui ci viene chiesto di comunicare è online 24/7. Perché non approfittarne? Si tratta di creare i contenuti giusti e farsi notare. Gli strumenti offerti dal web, inoltre, ci permettono di mantenere con i clienti finali un rapporto più stretto: siamo in contatto diretto con loro e possiamo rispondere in tempo reale ai loro dubbi e ai loro bisogni. La possibilità di monitorare i consumatori è un enorme vantaggio in termini di marketing. Quando si tratta di comunicare i valori di un brand studiamo nei minimi dettagli la strategia digitale che più si adatta alle sue esigenze, in questo modo possiamo sfruttare al meglio gli strumenti digitali che abbiamo a disposizione.

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  1. […] ancora parlato della parte più importante: quella dei contenuti. Come abbiamo spiegato nell’articolo sull’inbound marketing è necessario allineare i contenuti agli interessi degli utenti. Bisogna proporre temi interessanti […]

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